これまで主に注文住宅を手掛けてきた大和ハウス工業。乗り出したのは、より価格が抑えられる分譲住宅の強化だ。営業担当の中村卓也さんの一週間は、商品となる分譲住宅の掃除から始まる。中村さんは「物件が命みたいなものなので、そこは一番気を遣ってやっています」と語る。分譲住宅は、一度に複数の家を建てることなどでコストが抑えれられる。建物の平均価格は約2470万円と、注文住宅の半分ほど。会社では2027年度には分譲住宅の数を2倍以上にする計画だという。なぜこの戦略がとれるのか？その秘密が詰まった“会社の心臓部”とも言える会議に潜入！集まっていたのは、主に東京23区の戸建て住宅・分譲マンション・商業施設など様々な事業の責任者。大和ハウス工業では戸建て住宅以外の事業も全国で手広く行っている。そのため、分譲住宅を建てる上で欠かせない土地情報をいち早くキャッチできるのだ。この日も、物流施設などを担当している部署の責任者から貴重な情報があった。土地がないと仕事な成り立たないことから、土地の獲得が仕事の8割ぐらいを占めているという。
ある日、営業担当の中村さんに密着していると、分譲住宅ならではの出来事に遭遇。見学に来た人が、その場で契約を決めたという。分譲住宅の営業の最大のキーワードは「スピード」。間取りなどを決める必要がないため、打ち合わせの回数は注文住宅の約半分。コストが減り、さらにコストを下げることができる。一回目の打ち合わせでこの家を買うと決めた家族は、家を探す中で比較的安い分譲住宅に惹かれたという。現物を見ることができ、建て売りのわりには色々と工夫があるのが良かったそう。打ち合わせ回数が少ない分譲住宅で契約に結びつけるため、中村さんたちは週に一度、会議で作戦を練っている。大事にしているのは、客の家族構成からライフプランを想像して提案することだという。