西友を買収しスーパー業界の第3辺に打って出たトライアル。1992年に初出店して以来、九州を中心に郊外型ディスカウントストアを次々に出店。今では330店舗以上にまで増えた。急成長の理由は安さを生み出す様々な仕掛けでその1つが買い物カートである。欲しい商品のバーコードをカートについた端末でスキャンすればレジに並んで会計する必要はない。トライアルのアプリやカードがあれば簡単なチェックだけで会計が終了となるその名も「レジカート」。人件費も抑えられるこのレジカートは他にもある機能があった。その日のオススメ商品やお得情報が表示される。画面を確認し手に取ったのはお菓子である。ついで買いのきっかけを作る販促ツールにもなっていた。元々はIT企業だったトライアルはレジカート以外にも様々なシステムを独自に開発し、色を認識するAIで商品の減り具合を分析して欠品や廃棄を減らしてコストダウンにつなげている。商品の棚割にもAIを活用し、どの商品をどこにどのくらい並べれば売れるのか最適な陳列方法を割り出す。ITを活用しスーパー業界の常識を変えてきたのが永田洋幸社長である。6月30日のトライアルが西友を買収する前日、永田さんがキーマンとなる人物を呼び出した。西友の店舗をトライアル流に変えて、東京での展開を始めるので任されたのが出口直樹さん。候補となる店を探すため視察を繰り返していた。この日は杉並区にある「西友 浜田山店」へ。早速向かったのは食品売場で本来ならスーパーの顔となる場所だがお客さんはまばらであった。出口さんの足が止まったのは鮮魚コーナーで何かを探していた。気になったのは鮮魚コーナーに寿司が並んでいないことである。どこにあったかというと別のフロアにある惣菜コーナーで種類も量もわずかであった。また別の店舗ではお客さんが持つカゴの中には商品は数点でカートを使うほどの買い物ではなかった。
1956年、西武百貨店から独立して生まれた西友。総合スーパーとして都市部の駅前を中心に次々と出店していった。ファミリーマートや無印良品を生み出すなど、日本の小売業界をけん引する存在に。しかし1990年代後半から業績が悪化し2005年にはアメリカのウォルマートの小会社となり、安売り路線に大きく舵を切った。それでもV字回復には至らず、さらなる身売りを余儀なくされた。そんな西友を立て直す方向を模索していたトライアルの出口さんは統合1号店にする店舗を見つけていた。東京・小平市にある「西友 花小金井店」である。ここで勝負すると決めた理由は店長の鳥谷部和世さんの存在。出口さんは鳥谷部店長の売場作りに感銘を受けていた。西友一筋32年の鳥谷部さんはトライアルに買収された悔しさは吹っ切っていた。鳥谷部さんを悩ます大きな課題があり、それは2階の生活用品売り場であった。衣料品や生活雑貨の売上が低迷し足かせになっていた。西友の生活用品は低価格で品揃えも抱負であり、上手くお客さんを呼び込むことができれば逆に大きな伸びしろとなる。1か月後の9月上旬に福岡空港のすぐ近くにある大型の「トライアル 福岡空港店」に出口さんは東京から鳥谷部さんを呼び、トライアルの売り場作りを伝える。特に見せたかったのは酒コーナーであり、圧倒的な品揃えと陳列でお客を惹きつける。あえて食料品とは別のフロアに売り場を作っていた。西友 花小金井店で課題だった2階に売上が大きい酒コーナーを移すことで生活用品のついで買いを促そうという常識破りの戦略である。東京に戻った鳥谷部さんはお客さんから寄せられた励ましのメッセージを見せてくれた。西友に入社した32年前から鳥谷部さんを支えてきたお客さんたちの声。そうした人たちを喜ばせる店を作ることができるのだろうか。
10月26日、西友 花小金井店最後の日であった。閉店に伴う在庫一掃セールである。かつては頻繁に行っていた西友名物巻き巻きタイムは牛乳やお弁当が2つで1つの価格とあって、巻いた蕎麦からすぐに完売状態になった。午後7時になると最後のお客を見送った。花小金井店はトライアル西友として生まれ変わるため、1か月間の改装にはいった。西友改革に挑むトライアルは東京でもう1つの挑戦を始めていた。あの激安弁当を売るコンビニに西友を買収した大きな狙いがあった。