営業などで経験を積んだキーエンス元社員によるネットメディアの座談会。今ネットで引っ張りだこだという。キーエンスは工場の自動化を支える製品を主に開発する企業。高付加価値製品を直販することで高い収益を実現している。社員の年収が高いことでも有名で、平均は2000万円を超える。最大の特徴は51.9％だという営業利益率の高さ。今回はキーエンスでの経験を生かし独自の道を歩む4人が集結した。

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オープニング映像。

キーエンス出身の天野眞也さん。新卒一期生として入社し18年間営業を務めた。2013年に退社し、現在はキーエンス時代の同僚が立ち上げたコンサルティング会社に所属している。9年間務めた高杉康成さんは商品企画部門出身。独立後は新規事業のコンサルティングを行う会社を立ち上げた。齋田真司さんはキーエンスで13年間営業として勤めた後に独立。「売れないセールスパーソンをゼロに」を掲げ、会社を立ち上げた。何度も営業成績1位を取っている齋田さんも、就職活動では挫折も味わったという。営業は「臨機応変に見えて準備されていることが大事。型を作るのが大事」などと語った。岩渕優里奈さんは女性の営業が誰もいない状態で入社したという。独立後は日本企業の海外進出をサポートするビジネスを立ち上げた。

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キーエンスの強みについて。岩渕優里奈さんは「いかに少ない資本でどれだけ利益を上げるか」。天野さんは「安いか高いかよりもデートが上手くいくプランの提案がいい。素敵な方を選びたいですよね。こんなプラン思いもつかないでしょという金額で3000円、5000円だったら普段食事するランチの3倍でもそっちを選びますよねという話し」、岩渕さんは「ニーズがないところから引っ張ってこないといけない。未来の自分がこうなるという像を変える。そうすると価格がどうという話になりにくい」などと話した。そのために掴むことが重要なのが潜在ニーズ。

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顧客や消費者が気付いていない潜在ニーズにこそビジネスの突破口はあるという。「もっと小さなマウスが欲しい」という要望が顧客から合った場合、額面通りに受け取らないことが肝心だという。高杉さんによると大事なのは何故小さいのが欲しいのか。こうした営業の気づきや客の声を本社に届ける仕組みをニーズカードと呼んでいる。天野さんは「営業はきょう売れる伝票が欲しいので、最初嫌でした。ただ継続していくとそういうものを含んだ商品が出てくることがある。そうするとお客様に報告に行ける。すごく喜んでもらえるし、営業は押し売りではなくお客様の未来を叶えるパートナーというポジションが徐々に取れるようになる」などと話した。商品開発の高杉さんはそのニーズカードを見る側。毎月数千枚をしっかり見ていて、その中で1％ぐらい知らないものがあったりするという。ここで高杉さんが用意したカードの中から「床を清掃するロボットに追加してほしい機能」をテーマに最も将来性のあるものを選ぶことに。

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キーエンスが導入しているニーズカード。高杉さんが用意したカードの中から「床を清掃するロボットに追加してほしい機能」をテーマに最も将来性のあるものを選ぶ。児嶋と伊沢は「商品の陳列をしてほしい」を選択。高杉さんは「店内の見回りをしてほしい」を選ぶという、「見回りということは映像を撮っている。遠隔で見れるようになれば、どうやって購入しているかなど、やれることは多い。その後のビジネスの展開性がかなり膨らみそう」だという。キーエンスは特注品を作らないという話に、高杉さんは「特注ってマーケティング力がない会社がやる。絶対高くなる。買わなくなる。だから付加価値をつける」などと話した。

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