- 出演者
- 竹内香苗 伊集院光
オープニング映像。
本日のテーマは「ECビジネス必勝法！”何を買う？”から”誰から買う？”へ」。インターネットを 利用した買い物が当たり前になっている中で、どう差別化していくかが大事になっていく。入山さんはZ世代が買い物をするときに最初にすることについて「一番最初にやるのはインスタグラムをチェックすること」とし、続けて「いろんな企業が同じようなものを出すようになってきているために差別化していくかが難しくなっている。誰から買うかや、誰がおすすめしているから買うかという、機能以上に共感性が重要になってきている」などとした。
スポーツ用品大手の「アルペン」では2年前にあるサービスを導入し、EC売上が急増した。
店に来た客のゴルフクラブ選びを手伝うクラブフィッターの大川舞子さん。ゴルフ歴20年で男性並みのスイングスピードを持ち、客からの信頼も厚いという。そんな彼女が接客の合間に行っていたのは自社のECでの商品レビュー。アルペンでは2年前にスタッフによる商品レビューを始めたところ、ECの売上が伸びているという。中でもゴルフ道具の売上は約30％もアップした。大川さんは「メーカーからこういう製品と文面で紹介されても打ってみないと分からない。結局どういいのかを皆さんは知りたい」などと言う。スタッフのレビューが見られるのは商品ページの下。スタッフの名前と顔写真が掲載されており、クリックするとそのスタッフのスポーツ歴や製品の使い心地が詳細に書かれており、中にはデメリットを書いているレビューもある。スタッフ毎にレビューした製品を一覧で見ることもできる。常に客からトップクラスの人気を誇る大川さんのレビューは簡単な言葉で短く書き、デザインにも着目して書いているという。スタッフがECに投稿できる仕組みは自前で作ったわけではなく、アプリで手軽に投稿できる『スタッフスタート』というサービスを使用している。このサービスは様々な業種のECに導入され、その数2600ブランド以上にのぼる。アルペンでは通常の商品ページよりもスタッフの投稿経由での購買率は3．5倍もあるそう。
スタッフスタートの導入は客だけでなく会社側にもメリットがある。投稿を通じた購買率がひと目で分かるため、スタッフの評価や投稿内容の改善につなげることができ、スタッフ自身のスキルアップにも繋げられるという。スタッフスタートを提供しているのは渋谷区にオフィスを構える「バニッシュ・スタンダード」。社長の小野里さんは「商品とレジしかないECサイトしかない。ECサイト上で店舗スタッフさんが働ける状況を作って、接客ができるという状況を作った」と話す。スタッフスタートがきっかけとなり店舗スタッフのカリスマ化が起こっている。去年2月、あるアパレルメーカーのECサイトで人気スタッフが店頭に立つという情報を出したところ、雨が降る寒い日にそのスタッフ目当てに90分待ちの行列ができたという。
伊集院さんはゲームについて「ゲームはジャンルが多く、平均的な点数指標が当てにならない。自分が好きなゲームにつけた評価と似たような評価をつけた人が勧めるものなら買うといったようになってきているため、この話がよく分かる」と話した。武内さんはECサイトを使用するときに口コミや賞を取っているかなどを気にするとした。伊集院さんがポイントとしてあげたのは「どれだけマイナス評価を言えるか」。個人的な意見とはいえデメリットを挙げることに対する難しがあるとした。入山さんは今回の話について「一言で言えば社員のインフルエンサー化。中国ではECはインフルエンサーが売る時代になっている。日本ではまだインフルエンサーに懐疑的な部分もある。ただ社員であれば大丈夫かと思う。推しの店員だから買うということはこれまでに無かった。良いことを思いついたな」などと話した。
BEAMSのECには3000人のスタッフがコーディネートを提案していて72万枚を超えている。気に入った写真からアイテムを購入することが出来る。ダントツの人気を誇る和田さんは10シーズン連続1位を獲得している。現在はEC関連に従事していて全国のスタッフにスタイリング指導を行っている。休日も趣味をかねてアイテム探しを行っている。趣味やセンスは商談でも発揮される。仕入先の社長は和田さんについてトレンドもあるが超えたところで好きなものの芯がしっかりしていて一番いいところで作るというイメージだという。ピックアップ商品には独特なものがある。BEAMSは新たな取組として個人商店を立ち上げた。ビームスファンが知るカリスマスタッフが店主となってジウンの好きなアイテムを販売できるECサービスである。会社から一定の予算が渡され仕入れなどすべて店主の裁量である。和田さんのテーマはOne’sClosetである。自らも着用するアイテムを中心に66件投稿している。和田さんは普通じゃ売りにくい商品を個人で発信することでダイレクトに求めて来られるお客様へ提供できると話す。個人商店では小ロットで知れ可能でネパール製のカーディガンも3着のみ仕入れ販売し投稿後カーディガンが完売した。
伊集院さんは渋谷109のカリスマ店員の同じファッションをしたいということがネットに完全に対応した感じなどと話した。渡部さんはBEAMSにはたくさんの個性を持ったスタッフが在籍していて活躍してもらう場所をオンライン上に作りたかったという。人のもつ力で売ることに価値を感じているという。中には趣味をビジネスにもってくる人もいる。店頭でも個人商店のイベントを行っていて、個人商店で掲載されているものを店頭で並べて定期的に店頭に立つことでお客さんを集客している。1点に対する個人商店主の思いやお客様へ届けることが大事だとした。未来の展望は100名増やしたいという。入山さんは損しているようで得しているなどと話した。
ネットの通販で買うLサイズの専門の衣料店は細かいシステム化はされていないが店員さんや社長のブログがある。信頼をしている理由は5Lの紙おむつがあり社長は体のでかい人を一生面倒見たいとしているという。サイズのグラフの中に生地が伸びる、よく伸びる、伸びないの項目がある。